当前位置：首页 > ALL-FLO气动泵
一个ToB产品的PMM在做什么？
时间: 2024-11-25 06:39:01 | 作者: 环亚体育全站APP
在B端企业中，企业的交易往往涉及到大量的资金和长期合作，这种时候，PMM（商品市场经理）就是业务增长的法宝。这篇文章，我们的角度来看下， PMM的工作任务和内容是什么，以便产品经理能更好达成合作，形成配合。
ToB（客户服务）市场，与ToC（消费者服务）市场不同，其主要特征是交易规模大、采购决策周期长、客户关系复杂。在这一个市场中，企业间的交易往往涉及大量资金和较长周期的合作。
与面向最终消费者的ToC市场相比，ToB市场在以下几个方面展现出其独特性：
这也意味着与TOB产品营销相关的人员都需要具备深入的行业知识和过硬的专业营销技能。
PMM（Product Marketing Manager）商品市场/产品营销：是一个专注于产品推广和销售支持的关键岗位。
PMM通常位于产品和市场管理的交叉点，负责将产品的价值传达给目标市场和客户，PMM需要具备市场洞察力、产品理解力、营销策划能力及团队协作与沟通能力，核心目标都是为了推动公司业务增长和提升市场竞争力。
： PMM需要收集和分析来自内部（销售、开发、技术上的支持等）和外部（客户、竞争对手、行业趋势等）的信息，并将其转化为有价值的市场洞察；
： PMM需要能够将技术细节转化为“优质故事”的内容，以吸引潜在客户；
： PMM能够在各种场合（如展会现场、研讨会、内部会议等）应对客户咨询，有效地传达产品信息和价值主张；
： PMM需要在经营销售团队内部扮演“领导者”的角色，协调不同职能之间的合作，并确定保证产品及技术信息传递的一致性。
： PMM需要与内容营销、数字营销、活动策划、设计等职能角色合作，确定保证产品信息传递的一致性和有效性；
： PMM需要与PM和开发团队合作，从产品生命周期的早期阶段开始参与，提供市场洞察等一系列建议，并确定保证产品对外传递的信息与后端团队的产品功能和发展趋势保持一致；
： PMM需要与销售团队密切合作，提供市场资源、产品武器库、营销工具和线索流转，以帮助业务实现销售目标。
作为PMM势必一定要做好用户洞察，在懂客户、懂行业的基础上执行经营销售的策略才可以做到预期内的营销效果。
那么想要更好的面对ToB市场中高度专业化的客户群体，我们大家可以通过以下几个方式来提升自身能力：
：PMM能够最终靠行业报告、专家分享、客户调研/访谈等方式去研究行业特点、趋势和提炼客户的真实需求，来更准确地把握市场脉动，从而在营销侧重点上提供更符合客户的真实需求的产品和解决方案；
：针对不一样的行业和客户特点，PMM需要制定定制化的经营销售的策略，比如联合横向团队包装出属于不一样的行业的个性化产品演示DEMO、案例研究以及客户成功故事等；
：PMM作为一个“演讲者”角色，意味着自己也需要通过持续的专业培训和实践，提升对行业知识的了解以及专业技能，以建立专业可靠的形象，在展会现场与客户交流时赢得潜在客户的信任。
ToB其主要特征是交易规模大、客户关系链复杂等特性使得产品营销售卖周期的复杂性远高于ToC业务，这在某种程度上预示着转化过程中的中间环节需要强有力的把控，作为PMM需要具备以下能力：
：需要掌握销售漏斗的各个阶段转化情况，通过数据分析洞察出线索转化率提升策略，帮助业务缩短销售周期，提高转化率；
：在整个销售周期的中后段（如商机、复购等），PMM需要与销售团队紧密合作，通过小型会议、沙龙、客户参访等闭门活动，维护和深化与客户关系，确保销售过程的顺利进行；
：PMM需要与产品研制、客户成功和技术上的支持等部门协作，确保用户、潜在客户的真实需求得到及时响应，提升客户满意度。
TOB渠道整合营销是指通过多种营销渠道（如线上、线下、直销、合作伙伴关系等）来推广产品和服务。
：PMM需要制定产品内容营销计划，通过标准化、高质量的内容吸引和教育潜在客户，提升品牌影响力。
：PMM需要整合线上线下、传统与数字等多种营销渠道，确保多渠道的信息一致性和线上线下营销活动的协同效应；
：利用数据分析工具，PMM可以评估不同渠道的营销效果，优化经营销售的策略，提高ROI；
资源分配与优化是确保营销活动有效性与投资回报率（ROI）的关键环节，对于PMM来说至关重要：
在ToB市场，产品面向的是企业客户，这些客户的需求具有多样性和复杂性。因此，市场细分是识别和理解目标市场的关键步骤。
细分维度：包括行业、企业规模、地理位置、购买行为等多重维度，通过这一些维度可以将市场划分为更小、更具体的客户群体；
Example：每年我们在经营销售的策略制定之初时，一定会基于当前的市场营销现状、业务团队沟通、成交客户画像分析等多方信息源做多元化的分析，从而确定不一样的行业、标准产品的营销推广策略。
定位策略：在细分市场的基础上，确定并提炼出产品在目标客户心中的价值主张和市场定位，这通常涉及到产品特性、差异、客户的利益点等方面的综合考量；
案例分析：通过一系列分析已经成交的客户成功案例，反向优化市场细分与产品定位策略，实现产品的市场突破和品牌提升。
线索生命周期管理：ToB市场营销的核心，涉及客户从潜在线索到成交到复购的全过程。
线索管理流程：通过市场营销手段获取潜在线索，制定清洗、培育、流失再激活等不同环节的经营销售的策略，做好全链路线索管理，从而精准定位潜在客户群体，运用预测性数据分析动作识别问题，提高过程转化率；
关键客户识别：通过客户价值分析，识别出对企业最具价值的关键客户，进行重点资源投入（如：联合申报证书、奖项，走访企业，客户样板间等）；
市场联盟：与关键客户建立市场战略联盟，共同开发潜在客户，实现资源共享和互利共赢；
高层互动：加强与关键客户的高层互动，提升合作层次，确保合作伙伴关系的稳定性和长期性。
整合营销是ToB市场重要组成部分，制定全年营销RoadMap，通过以下不同的渠道及形式，以优质的内容及活动营销手段，针对精准的目标受众进行推广，实现产品信息的有效传播。渠道手段如下：
产品营销Roadmap：指为实现产品营销目标而制定的一系列策略、行动和时间安排的规划。通常围绕：目标行业、市场定位、营销目标设定、策略制定、行动计划、资源分配、核心侧重等展开。
内容营销：发布与产品相关的行业洞察、案例研究、白皮书等，以建立品牌权威性和专业性；
通过整合多种营销渠道和手段，以达到提升品牌形象、建立客户关系、促进产品销售的目的。常见营销渠道有以下几种：
在ToB市场，营销ROI的分析是衡量营销活动成功与否的关键指标。通过定量和定性的分析方法，可以评估经营销售的策略的有效性与投资回报率。
定量分析：通过跟踪营销活动的直接收益和成本，计算出具体的ROI数值。例如，通过一系列分析特定营销活动带来的新客户数量和收入增长，与营销预算进行对比。
定性分析：除了直接的经济收益，还需要仔细考虑品牌知名度、客户满意程度等非量化因素对ROI的影响。通过客户调研和市场反馈，评估营销活动对品牌形象和客户关系的长期贡献。
营销漏斗是ToB营销中的核心概念，通过优化各个阶段的转化率，能大大的提升整体的营销效率。
自动化营销工具在ToB市场营销中扮演着至关重要的角色，它们可提升效率、减少相关成本并增强客户体验。
营销活动自动化：使用如纷享销客等工具，自动化电子邮件营销、社会化媒体发布和广告投放，确保一致性和及时性。
客户关系管理（CRM）：整合CRM系统，以跟踪客户互动，预测客户的真实需求，并自动化销售流程。
营销内容管理：利用官网（公域流量承载）+小程序（私域流量承载）互相结合的形式来组织和优化营销内容的创建、存储和分发。
客户数据平台（CDP）是ToB市场营销的基石，它可以帮助企业统一客户数据，提供全面的客户视图，从而实现更精准的营销和个性化服务。
数据集成与统一：构建CDP以整合来自不同渠道和触点的客户数据，包括在线行为数据、交易数据和第三方数据。
实时数据分析：利用CDP的实时处理能力，分析客户行为，提供即时的个性化推荐和优惠，增强客户参与度。
跨渠道营销协同：通过CDP实现跨渠道的营销协同，确保客户在不同平台和设备上获得一致的品牌体验。
总的来说ToB市场，以其独特的复杂性和专业性，对PMM提出了更高的要求：
作为连接产品和市场的桥梁，PMM需要具备T型人才的核心能力，既能深入行业研究，洞察客户需求，又能制定有效的营销策略，并通过多渠道整合营销策略，将产品价值传递给目标客户。
在面对专业化客户群体时，PMM得不断学习，提升自身专业形象，并通过定制化营销策略，满足不同客户的需求。
面对复杂的销售周期，PMM需要掌握销售漏斗管理技巧，与销售团队紧密合作，维护客户关系，并利用跨部门协作，确保客户需求得到及时响应。
多渠道营销整合和资源优化配置，是提升营销效率和ROI的关键。PMM需要利用整合资源，提高营销活动的效率和效果，并通过数据分析和洞察，不断优化营销策略。
ToB产品市场充满挑战，但也蕴藏着巨大的机遇。一个优秀的PMM，必将成为企业抢占市场先机的关键力量。通过深入理解市场，制定有效的营销策略，并利用先进的技术工具，PMM将帮企业实现业务增长，提升市场竞争力，在ToB市场中取得成功。
九七，人人都是产品经理专栏作家。某互联网大厂商品市场营销打工仔，擅长内容营销、数字营销、商品市场等相关知识。
遭奥运冠军管晨辰怒斥“擦边” 前体操运动员吴柳芳直播鞠躬道歉 其账号一天涨粉超百万
11月23日（发布时间），遭奥运冠军管晨辰怒斥“擦边”，前体操运动员吴柳芳直播时鞠躬道歉。“不好意思因为拌嘴占用公共资源了。”其账号一天涨粉超百万。
来源：中国海警 近日，中国海警局北海分局直属第六局所属石山舰在黄海中部海域执行巡航任务时，成功查缉一艘暴力抗法的违规作业渔船，现场抓获违法嫌疑人17名。
为纵深打击缅北涉我电信网络诈骗犯罪，全面清剿诈骗窝点，依法缉捕涉诈人员，近日，公安部部署云南公安机关加强与缅甸相关地方执法部门的警务执法合作，首次在缅甸当阳地区抓获1079名实施跨境电信网络诈骗的嫌疑犯，其中中国籍嫌疑犯763名。目前，全部中国籍嫌疑犯已被移交我方。
王楚钦4比0战胜老对手张本智和，时隔6个月再夺男单冠军，赛后飞奔拥抱教练王皓
11月24日，在日本福冈县北九州市举行的2024世界乒乓球职业大联盟（WTT）福冈总决赛男子单打决赛中，中国选手王楚钦迎战东道主名将——世界上的排名第7位的老对手张本智和。最终，王楚钦4比0战胜对手，夺得冠军。比赛截图（来源：新华社微博）在两人此前的交手中，王楚钦以9胜2负占据优势。
“第一次见商家把成本写得这么清楚的……”近日，一名南京网友在社交平台上发帖表示，自己购买蛋糕时，发现商家在外包装盒上详细标明了各种配料和成本，其中还包括房租成本、水电成本、平台抽成等，引发网友热议。蛋糕外包装上详细标明了各种配料和成本。
近日，记者从山东省邮政管理局获悉，今年以来，山东省各级邮政管理局已向快递公司开具“不告而投”罚单118张。
黄金价格在屡创历史上最新的记录之后，最近突然大幅跳水。金价连续下跌相关话题引发关注。受美元持续走强等多重因素影响，国际金价自10月底开始下跌以来，跌幅已超过9%。国际金价持续波动，国内黄金市场出现了怎样的变化？
来源：【人民日报中央厨房-思聊工作室】这两年，一档名为《问政山东》的电视节目走红。节目直接把山东不一样的地区不同部门的领导请到演播室，现场提问题、现场处理问题，被称为“山东史上最硬核综艺”。
仅晚于 iOS 三天，微信在 11 月 18 日于官网上架了安卓 8.0.54 正式版更新。好在这一次，情况终于迎来转变，8.0.54 正式版的 Target SDK 确认由 30 升级到 34，达到 Android 14 的 API 级别，从而拥有更多的权限和特性。
直播吧11月24日讯 WTT总决赛男子单打决赛，王楚钦4-0横扫张本智和，夺得男单冠军。四局仅用时29分45秒，比分为11-2、11-8、11-7、11-5。
